مقاله ارتباط بین هزینه یابی هدف و قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش و ارائه‌ یک مدل کلی بر اساس انتظارات مشتریان (2012 الزویر)

مقدمه

1. مروری بر منابع:

1.1. تاریخچه‌ی هزینه‌یابی هدف

1.2. قیمت‌گذاری

2. تعاریف هزینه‌یابی هدف

3. فرایند هزینه‌یابی هدف

4. قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش

5. رابطه‌ی بین هزینه‌یابی هدف و قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش

6. جنبه‌های مربوط به مشتری

7. مشتری مداری

8. مدیریت رابطه با مشتری

8.1 اهداف مدیریت رابطه با مشتری

9 نتیجه گیری

Competition is the outstanding characteristic of today’s business environment. The struggle to win more customers is increasing. There is not any manufacturing, service and business which can survive without satisfied customers. The thing that is more important is that wants, demands and expectations of the customers are increasing daily and this trend will be accompanied with great developments. This fact has forced the businesses consider the customers’ expectations as an approach which is very important in keeping the long-term relationship with customers. Meanwhile, some approaches such as target costing and value-based pricing have been applied mostly as a result of considering these long-term relationships in industries. As a principle and efficient tool in management, target costing is considered as a multi-dimensional approach for designing the products to manage the price and reduce cost. In this method, based on surveys in the market, the sale price for the products is anticipated before production processes start and then the business try to design and produce the product based on the predetermined cost to achieve the profit intended by the management and at the same time entail desired quality and competitive conditions in a way that it can result in customers’ satisfaction as they deserve. In value-based pricing, the customers’ cognition is used as the key criterion in pricing and it should be noted here that the value for customer does not mean low prices for the product or the service. In this article, we will focus on the most important relationships between these two approaches. Customer orientation is the distribution of data related to the customers in the whole organization, devising strategies and tactics to meet the needs of the market practically and by all parts in an organization and achieving general commitment by all personnel regarding the programs devised. Finally, an integrated model based on the expectations of the customers will be presented in which the quality and the cost expected by the customers is considered as the principal factors.

رقابت ویژگی برجسته‌ی فضای کسب و کار امروز است. تلاش برای جذب مشتریان بیشتر در حال افزایش است. هیچ کارخانه، بخش خدماتی یا کسب و کاری وجود ندارد که بتواند بدون داشتن مشتریان راضی به حیات خود ادامه دهد. آن چه بیشتر اهمیت دارد این است که خواسته‌ها، نیازها و انتظارات مشتریان روز به روز در حال افزایش است و این روند با پیشرفت‌های بزرگی همراه خواهد بود. این واقعیت کسب و کار‌های گوناگون را به در نظر گرفتن انتظارات مشتریان به عنوان رویکردی مهم درحفظ رابطه‌ی بلند مدت با آن‌ها وادار کرده است. در عین حال برخی رویکردها، مانند هزینه‌یابی هدف و قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش اغلب در نتیجه‌ی توجه به این روابط بلند مدت در صنایع به کار گرفته شده‌اند. به عنوان یک قاعده و ابزار کارامد در مدیریت، هزینه‌یابی هدف رویکردی چند بعدی برای طراحی محصولات به منظور مدیریت قیمت و کاهش هزینه تلقی می‌شود. در این روش، بر اساس بررسی‌های انجام شده در بازار، قیمت فروش محصولات پیش از آغاز فرایندهای تولید تخمین زده می‌شود و سپس کسب و کار می‌کوشد محصول را بر اساس هزینه‌ی از پیش تعیین شده طراحی و تولید کند تا به سود مدنظر مدیریت دست یابد و همزمان کیفیت مطلوب و شرایط رقابتی را به گونه‌ای که منجر به رضایت مشتریان شود فراهم کند. در قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، شناخت مشتریان به عنوان معیار کلیدی قیمت‌گذاری مورد استفاده قرار می‌گیرد و در اینجا باید توجه داشت که ارزش برای مشتری به معنی قیمت پایین محصول یا سرویس مورد نظر نیست. در این مقاله، بر روی مهم ترین روابط بین دو رویکرد تمرکز خواهیم نمود. مشتری مداری به معنی توزیع اطلاعات مربوط به مشتریان در تمام سازمان است که برای برآورده کردن عملی نیازهای بازار و توسط همه‌ی قسمت‌های سازمان استراتژی‌ها و فنونی را طرح ریزی می‌کند و به تعهد عمومی که همه‌ی پرسنل نسبت به برنامه‌های طرح ریزی شده دارند دست می‌یابد. در نهایت، یک مدل جامع بر اساس انتظارات مشتریان ارائه خواهد شد که در آن کیفیت و هزینه‌ی مورد انتظار مشتریان به عنوان عوامل بنیادی مورد توجه قرار گرفته است.