مقاله انگلیسی مذاکره (2016 الزویر)

Negotiation has been an important field of study within organizational behavior and management science since the publication of Walton and McKersie’s (1965) book, A behavioral theory of labor relations, which provided in-depth descriptions of two different strategic approaches to negotiation in behavioral terms. Walton and McKersie (1965), themselves, were influenced by the newly emerging field of game theory (Luce & Raiffa, 1957). The game theory perspective can be seen in the pervasive focus on understanding deviations from rational negotiation outcomes. It was largely Pruitt (1981) and his students during the 1970s who brought the social psychological perspective and its rigorous experimental methods to negotiation research.

In this review, we adapt Brett’s model of culture and negotiation as an organizing guide for our examination of the literature (Brett, 2000). According to the model, negotiators’ interests and priorities affect the potential value of their joint gains. Negotiators’ strategies affect the nature of the interaction between the parties. How well the negotiated outcome captures the potential value of the negotiators’ joint gains depends on the nature of their interaction. Although Brett’s model was developed to examine inter-cultural negotiations, it also can be used to organize and examine the research on negotiation more broadly. Much of this research addresses factors that negotiators bring to negotiation and that affect their interests and priorities and or use of negotiation strategy, thereby affecting the nature of the interaction at the negotiation table. Specifically, we focus on psychological factors including: cognitions and biases, personality, motivation, emotions, inclination to trust; and on social-environmental factors including: reputation and relationship, gender, power and status, culture. We begin by reviewing the research on negotiation strategy. We then turn to the research on psychological and social-environmental factors that influence negotiators’ interests and priorities and use of strategy.

We pay special attention to the research that launched each area and then examine how the area has advanced. This is not a comprehensive, but a selective review. We focus on two-party negotiations in which people communicate and voluntarily choose to reach terms, what Nash (1950) referred to as cooperative negotiations. We do not review research on social and prisoner’s dilemmas, trust, ultimatum, or dictator games. However, we largely focus on empirical research that uses scoreable simulations in experimental designs. We conclude with a discussion of how future directions might address some of the limitations of current research.

از زمان انتشار کتاب “والتون و مک کرزی” (1965) “نظریه رفتاری روابط کارگری” که توضیحات عمیقی از دو رویکرد استراتژیک مختلف برای مذاکره در شرایط رفتاری ارائه کرده است، مذاکرات، یک موضوع مهم در زمینه رفتار سازمانی و علم مدیریت بوده است. والتون و مک کرسی (1965)، تحت تأثیر زمینه جدید در حال ظهور تئوری بازی (Luce & Raiffa، 1957) بودند. دیدگاه نظری بازی میتواند در تمرکز فراگیر در فهم انحراف از نتیجه مذاکرات منطقی دیده شود. به طور عمده Pruitt (1981) و دانش آموزان او در دهه 1970 است که چشم انداز روانشناختی اجتماعی و روش های آزمایش دقیق خود را برای تحقیق مذاکرات به ارمغان آورد.

در این بررسی، ما مدل فرهنگ و مذاکرات برت را به عنوان راهنمای سازماندهی برای بررسی ادبیات ما (Brett، 2000) تطبیق می دهیم. بر اساس مدل، منافع و اولویت های مذاکرهکنندگان بر ارزش بالقوه دستاوردهای مشترک آنها تأثیر می گذارد. استراتژی های مذاکرهکنندگان بر ماهیت تعامل بین طرفین تاثیر می گذارد. چقدر خوب است که نتیجه مذاکرات ارزش بالقوه دستاوردهای مشترک مذاکره کنندگان را در بر می گیرد و بستگی به ماهیت تعامل آن ها دارد. اگر چه مدل برت برای بررسی مذاکرات بین فرهنگی توسعه داده شد، اما همچنین می توان برای سازماندهی و تحقیق بیشتر در مورد مذاکره استفاده کرد. بخش عمده این تحقیق به عوامل موثر بر مذاکره کنندگان می پردازد و بر منافع و اولویت های آنها تاثیر می گذارد و یا از استراتژی مذاکره استفاده می کند و درنتیجه ماهیت تعامل در میز مذاکره را تحت تاثیر قرار می دهد. به طور خاص، ما بر روی عوامل روانشناختی تمرکز می کنیم که عبارتند از: شناخت و تعصب، شخصیت، انگیزه، احساسات، تمایل به اعتماد؛ و عوامل اجتماعی-محیطی شامل: شهرت و رابطه، جنسیت، قدرت و موقعیت، فرهنگ. ما با بررسی تحقیقات در مورد استراتژی مذاکرات شروع می کنیم. سپس به تحقیق در مورد عوامل روانی و اجتماعی-محیطی که بر منافع و اولویت های مذاکرهکنندگان و استفاده از استراتژی تاثیر می گذارند، باز می گردد.

ما به تحقیقاتی که هر منطقه را راه اندازی کرده اند توجه ویژه ای می کنیم و سپس بررسی می کنیم که چگونه این منطقه پیشرفت کرده است. این یک جامع، اما یک بررسی انتخابی نیست. ما در مذاکرات دو حزبی تمرکز می کنیم که در آن مردم ارتباط برقرار می کنند و به طور داوطلبانه برای رسیدن به شرایط، تصمیم می گیرند که نوش (1950) به عنوان مذاکرات تعاونی نامیده می شود. ما تحقیقات در مورد مسائل اجتماعی و زندانیان، اعتماد، اولتیماتوم یا بازی های دیکتاتور را بررسی نمی کنیم. با این حال، ما تا حد زیادی بر روی تحقیق تجربی که با استفاده از شبیه سازی های قابل شمارش در طرح های تجربی تمرکز می کنند تمرکز می کنند. ما با بحث درباره اینکه چگونه جهت های آینده ممکن است برخی از محدودیت های تحقیق فعلی را رفع کند، نتیجه گیری می کنیم.

توجه؛ (این ترجمه توسط نرم افزار انجام شده و ویرایش نشده است و احتمال وجود اشتباه در آن وجود دارد. در صورت ثبت سفارش، ترجمه توسط مترجمین مجرب انجام خواهد شد. برای مشاهده نمونه ترجمه های تخصصی و اخیر مترجمین جهت اطمینان از کیفیت ترجمه، اینجا کلیک نمایید.)